Unsaniertes Haus verkaufen 2026: 4 Käufertypen & Preis

Das Wichtigste in Kürze

• Der belegbare Preisabschlag ist kleiner, als das Internet behauptet: Häuser der Energieeffizienzklasse H wurden 2025 im Bundesschnitt 17 % günstiger angeboten als vergleichbare Häuser der Klasse D, Klasse G 10 %, Klasse F 7 % (immowelt, hedonisch bereinigt, Angebotspreise, veröffentlicht 19.03.2026). Kursierende Werte wie „−40 %" oder „−51 %" vergleichen Rohpreise unterschiedlicher Lagen und Baujahre.
• Der Abschlag ist vor allem ein ländliches Phänomen: Lage- und qualitätsbereinigt liegt er für Klasse H bundesweit bei rund −6 %, in kreisfreien Großstädten praktisch bei null, im dünn besiedelten ländlichen Raum bei rund −11 % (IW Consult mit Daten der Value AG, Inserate 2023).
• Häuser verhalten sich anders als Wohnungen: Von Q1 2021 bis Q4 2025 legten die Angebotspreise von Einfamilienhäusern in allen Effizienzklassen zu – Klasse H um 7 % –, während unsanierte Eigentumswohnungen der Klassen G und H je 12 % verloren (ImmoScout24, 03.02.2026). Ein Haus lässt sich in Eigenregie sanieren, eine Wohnung braucht die Eigentümergemeinschaft.
• Ihre Zielgruppe ist klein, aber sie existiert: 52 % der Befragten schließen eine unsanierte Bestandsimmobilie beim Kauf aus (Interhyp-Leistbarkeitsstudie 2026, N = 1.019, Feldzeit April 2026). Sie verkaufen also nicht an „den Markt", sondern an vier bis fünf klar umrissene Käufertypen.
• Sanieren vor dem Verkauf rechnet sich fast nie: Eine energetische Komplettsanierung eines 130-m²-Hauses (Hülle, Lüftung, PV und Heizung) kostet 127.000–146.000 € (co2online-Modellwerte, Februar 2026). Der bereinigte Preisvorteil von Klasse H auf die mittlere Klasse D beträgt 17 Prozentpunkte, bis Klasse B 21 – bei 400.000 € Referenzwert also 68.000 bis 84.000 €. Ein Heizungstausch nimmt dem selbstnutzenden Käufer zusätzlich dessen eigene Förderung von bis zu 22.400 €.
• Rechtlich hat sich 2026 etwas zu Ihren Gunsten geändert: Mit dem GModG (in Kraft seit 29.07.2026) sind die 65-%-Regel beim Heizungstausch, die 30-Jahre-Austauschpflicht und das Betriebsverbot für fossile Kessel ab 2045 ersatzlos gestrichen. Eine Sanierungspflicht für Wohngebäude existiert nicht – und die Brennstoffquote nach § 43 gilt nur für Heizungen, die nach dem 29.07.2026 eingebaut wurden.

Ein unsaniertes Haus verkauft sich nicht schlechter, sondern anders. Es hat einen kleineren Käuferkreis, eine längere Vermarktungszeit und einen Preis, der nicht am Wunsch, sondern an einer Rechnung hängt, die der Käufer aufmacht: Kaufpreis plus Sanierungskosten plus Bauzeitrisiko gegen den Wert des fertigen Hauses. Wer diese Rechnung selbst kennt und offen auf den Tisch legt, verhandelt aus einer deutlich besseren Position als jemand, der „renovierungsbedürftig" ins Exposé schreibt und hofft.

Dieser Ratgeber beantwortet drei Fragen: Wer kauft, zu welchem Preis und was Sie vor dem Inserat noch tun sollten – und was auf keinen Fall. Nicht behandelt wird die vorgelagerte Grundsatzfrage, ob Sie überhaupt verkaufen oder doch sanieren sollten – dafür gibt es den Entscheidungsbaum unter Haus verkaufen oder sanieren. Wie stark Ihr Haus sanierungsbedürftig ist, ordnen die vier Zustandsstufen im Ratgeber sanierungsbedürftiges Haus verkaufen ein; die Effizienzklassen-Studien im Detail stehen unter Energieeffizienzklasse F, G, H und Wertverlust.

Wer unsanierte Häuser kauft – fünf Typen und wie sie rechnen

Zur Verteilung dieser Käufergruppen gibt es keine belastbare Statistik – was folgt, ist Marktbeobachtung, kombiniert mit den Zahlen, die es tatsächlich gibt. Entscheidend ist die Grundhaltung: Sie suchen keine hundert Interessenten, sondern drei bis fünf richtige.

Quellen: Käufertypen = Marktbeobachtung, keine Erhebung. Die Einordnung „Selbstsanierer zahlt am meisten" stützt sich auf die Preisentwicklung bei Einfamilienhäusern (ImmoScout24, 03.02.2026, siehe unten).

Der Selbstsanierer ist Ihr bester Kunde – und der langsamste

ImmoScout24 liefert die Begründung dafür, warum dieser Typ bei Häusern existiert und bei Wohnungen nicht. Geschäftsführerin Dr. Gesa Crockford: „Der Sanierungsdruck trifft Eigentumswohnungen härter als Einfamilienhäuser. Unsanierte Wohnungen verlieren an Wert, während Häuser preisstabiler sind – selbst mit schlechter Energieeffizienz. Das hat einen einfachen Grund: Einfamilienhäuser lassen sich häufig in Eigenregie sanieren. Wohnungseigentümer hingegen können nicht allein entscheiden – sie brauchen die Zustimmung der Eigentümergemeinschaft."

Dazu kommt der Standortfaktor: Einfamilienhäuser stehen überwiegend im ländlichen Raum und in Randlagen, wo das Preisniveau niedriger und der Verhandlungsspielraum größer ist – Käufern bleibt also mehr Budget für die Sanierung (ImmoScout24, 03.02.2026). Dieselbe Auswertung hält allerdings fest, dass die Preise auch bei Häusern seit 2023 zurückgehen. Der Markt ist also nicht kaputt, aber auch nicht mehr der von 2021.

Praktisch heißt das: Dieser Käufer braucht Planbarkeit statt Perfektion. Er will wissen, was in den ersten zwei Jahren zwingend anfällt, was zehn Jahre Zeit hat und welche Förderung er selbst noch abrufen kann. Wer ihm das liefert, bekommt ein Gebot; wer ihn im Unklaren lässt, bekommt einen Sicherheitsabschlag.

Der Grundstückskäufer – und wann er der Richtige ist

Bei Bauträgern und Projektentwicklern zählt das Gebäude wirtschaftlich oft nicht mehr mit; der relevante Wert ist der Boden abzüglich Freilegungskosten. Bevor Sie mit dieser Gruppe verhandeln, sollten Sie zwei Zahlen kennen. Erstens den Bodenrichtwert Ihres Grundstücks – kostenfrei abrufbar über BORIS-D, das Bodenrichtwertinformationssystem der amtlichen Gutachterausschüsse. Zweitens die Abrisskosten: Dafür kursieren Richtwerte von 50–100 €/m² Wohnfläche (Spanne bis 250 €/m²), ein 140-m²-Haus liegt danach bei rund 12.850 €. Hinzu kommen Bauschuttentsorgung mit 15–25 €/m³, asbesthaltiges Material mit 100–300 €/m³ und ein Kellerabbruch mit 3.000–7.000 € (Anbieter-Richtwerte, Stand 14.10.2025 – keine amtlichen Zahlen).

Die Faustregel: Liegt Bodenrichtwert × Grundstücksfläche abzüglich Abriss deutlich über dem, was ein Selbstsanierer für das Haus zahlen würde, sollten Sie das Grundstückspotenzial im Exposé aktiv ansprechen. Selbst abreißen sollten Sie deswegen trotzdem nicht – dazu unten mehr.

Wie groß die Nachfrage wirklich ist – zwei Zahlen, die sich widersprechen

Es gibt zwei belastbare Umfragen, und sie kommen zu gegenläufigen Ergebnissen.

Die Interhyp-Leistbarkeitsstudie 2026 (N = 1.019, Feldzeit April 2026, veröffentlicht am 10.06.2026) berichtet: 52 % der Befragten sagen, eine unsanierte Bestandsimmobilie komme für sie nicht in Frage – Gründe seien „der große Aufwand und unkalkulierbare Kosten". Sanierte Bestandsimmobilien kommen dagegen für 90 % in Frage, Neubauten für 83 %. Interhyp-Vorstandschef Jörg Utecht hält dagegen: „Natürlich bedeutet eine unsanierte Bestandsimmobilie mehr Aufwand, aber dieser Aufwand kann sich lohnen."

Die zweite Zahl stammt aus einer Allensbach-Befragung von 2024 (ausgewertet von IW Consult für den Verband der Sparda-Banken): 53 % der Kaufinteressenten würden grundsätzlich ein grundlegend renovierungsbedürftiges Objekt kaufen, 24 % nicht, 23 % sind unentschieden. Achtung: Diese Zahl beruht auf einer Teilstichprobe von nur 63 Personen und ist statistisch fragil. Aussagekräftiger ist die Struktur dahinter – in Orten über 100.000 Einwohnern liegt die Kaufbereitschaft bei nur 38 %, in kleineren Orten laut Studie um etwa die Hälfte höher.

Die ehrliche Auflösung des Widerspruchs: Die Zielgruppe ist klein, sie existiert, und sie ist regional konzentriert – dort, wo Ihr Haus mit hoher Wahrscheinlichkeit ohnehin steht. Für die Vermarktung folgt daraus Zielgruppenansprache statt Gießkanne.

Und Sie stehen in wachsender Konkurrenz. Der Anteil der Klassen F, G und H am Kaufangebot stieg von 28 % (2021) über 30, 32 und 37 % auf 36 % im Jahr 2025 (immowelt, 26.02.2026; Inserate ohne Neubauten unter zwei Jahren); bei Einfamilienhäusern liegt er sogar bei 52 %, bei Eigentumswohnungen nur bei 13 %. Regional geht die Spanne extrem auseinander: In Neustadt an der Weinstraße gehören 90,0 % der angebotenen Wohnimmobilien zu F–H, im Landkreis St. Wendel 73,2 % – in Rostock dagegen nur 1,0 %, in Dresden 9,1 %.

Preisfindung: die Rechenfalle, in die fast alle tappen

Die verbreitetste Fehlinformation zu diesem Thema entsteht durch eine simple Verwechslung: rohe Preisunterschiede werden als kausale Abschläge ausgegeben. Wer 4.836 €/m² (Klasse A) mit 2.600 €/m² (Klasse H) vergleicht, misst nicht die Energieeffizienz, sondern zusätzlich Baujahr, Lage, Zustand und Ausstattung – denn Klasse-H-Häuser stehen systematisch woanders und sind älter. Belastbar sind nur hedonisch bereinigte Werte, die Objekte mit sonst gleichen Merkmalen vergleichen.

Quelle: immowelt-Preisanalyse, veröffentlicht 19.03.2026. Datenbasis: 2025 auf immowelt.de zum Kauf angebotene Häuser (freistehende EFH, Doppelhaushälften, Reihenendhäuser), nur Objekte älter als zwei Jahre; hedonisches Modell mit gleichem Baujahr, allgemeine Renovierungen herausgerechnet. Das sind Angebotspreise, keine Transaktionspreise.

Die entsprechenden Werte für Eigentumswohnungen sowie die drei weiteren belastbaren Datensätze zum Thema (IW-Wohnindex, ImmoScout24-Durchschnitte, Postbank Wohnatlas) sind im Schwesterartikel Energieeffizienzklasse F, G, H und Wertverlust nebeneinandergelegt. Für die Preisfindung Ihres Hauses reicht die Spalte oben.

immowelt-Geschäftsführer Theo Mseka ordnet das so ein: „Käufer achten stärker als früher auf laufende Energiekosten und mögliche Sanierungsaufwände. Entsprechend erzielen besonders effiziente Gebäude deutliche Preisaufschläge, während Immobilien mit schwacher Energiebilanz häufig nur über niedrigere Einstiegspreise Käufer finden."

Warum „−17 %" für Ihr Haus trotzdem falsch sein kann

Ein zweiter Datensatz macht die wichtigste Einschränkung sichtbar. IW Consult hat mit Inseratsdaten der Value AG lage- und qualitätsbereinigt gerechnet und kommt für Klasse H auf rund −6 % bundesweit, in kreisfreien Großstädten auf praktisch null bis leicht positiv und im dünn besiedelten ländlichen Kreis auf rund −11 %. Für Klasse A+ dagegen ergibt sich bundesweit +25 %, in Großstädten +28 %. Die Studie formuliert es direkt: „in den Großstädten kaum Preisabschläge bei den weniger effizienten Objekten […] jedoch sehr wohl im dünn besiedelten ländlichen Raum" (IW Consult für den Verband der Sparda-Banken, April 2024).

Dahinter steht ein Mechanismus, den Sie für Ihre Preisstrategie kennen sollten: In der Großstadt ist der Bodenanteil so dominant, dass Sanierungskosten im Verhältnis zum Gesamtpreis untergehen – Klasse D lag dort bei 4.300 €/m². Im dünn besiedelten ländlichen Raum sind es 2.800 €/m² (IW Consult/Value AG, Inserate 2023), und dort macht die Sanierung einen erheblichen Teil der Gesamtinvestition aus. Genau deshalb verhandelt der Landkäufer sie mit voller Härte heraus.

Das Marktumfeld 2026

Der Gesamtmarkt spricht nicht gegen Sie: Die Gutachterausschüsse registrierten 2025 bundesweit rund 872.000 Kaufverträge (+8 %) bei 278 Mrd. € Geldumsatz (+13 %), davon 198 Mrd. € auf Wohnimmobilien. Freistehende Ein- und Zweifamilienhäuser lagen mit weniger als 1 % Zuwachs bei 2.420 €/m² – mit einer Spannweite von 8.650 €/m² in München bis 570 €/m² im Kyffhäuserkreis (BBSR/AK OGA, 24.06.2026).

Der amtliche Häuserpreisindex bestätigt die regionale Spaltung: Im ersten Quartal 2026 stiegen die Preise für Ein- und Zweifamilienhäuser in den Top-7-Städten um 1,4 % und in größeren Städten um 1,2 %, während sie in dünn besiedelten ländlichen Kreisen um 0,8 % sanken (Destatis, Pressemitteilung Nr. 219 vom 25.06.2026).

So kommen Sie zu einem Startpreis, der hält

1. Vergleichspreis ermitteln für ein Haus Ihrer Größe, Ihres Baujahrs und Ihrer Lage in mittlerem Zustand (Klasse D als gedankliche Referenz). Die Abgrenzung von Angebots-, Markt- und Verkehrswert steht unter Verkehrswert und Marktwert.
2. Effizienzabschlag anlegen, aber regional: in der Großstadt nahe null, auf dem Land eher an den oberen Werten (bis rund −17 % für Klasse H gegenüber D).
3. Die Käuferrechnung gegenprüfen: Was kostet die Sanierung, die dieser Käufertyp einplant, und was bleibt danach an Wert? Anhaltspunkte liefert unsere Sanierungskosten-Tabelle; als Studienannahme kursieren 880 €/m² Wohnfläche für eine Komplettmodernisierung inklusive Dämmung, Wärmepumpe und PV (IW Consult, Baukostenstand 2023, vor Förderung).
4. Verhandlungsspielraum einkalkulieren, aber sparsam. Eine ImmoScout24-Auswertung mit Stand Ende 2023 bezifferte den Abstand zwischen Angebots- und Kaufpreis bei Einfamilienhäusern auf rund 6 % gegenüber 1,3 % vor 2021 – keine aktuelle Zahl, aber die richtige Größenordnung. Ein Aufschlag von 20 % „zum Verhandeln" gehört nicht dazu.

Der teuerste Fehler ist der zu hohe Startpreis. Prof. Dr. Stephan Kippes, Leiter des IVD-Marktforschungsinstituts, bringt es auf den Punkt: „Tatsächlich betrifft die zunehmende Vermarktungsdauer jedoch vor allem Immobilien in einem schlechten baulichen Zustand oder mit erheblichem Modernisierungsbedarf. […] Da Verkäufer häufig zu hohe Kaufpreise ansetzen, verbleiben solche Objekte länger am Markt und können letztlich meist nur durch deutliche Preisnachlässe veräußert werden." (IVD Süd, 14.01.2026)

Die Zahlen dazu: In München stieg die Vermarktungsdauer von 8,3 Wochen im ersten Halbjahr 2022 auf 15,7 Wochen im zweiten Halbjahr 2025, in Stuttgart von 8,0 auf 14,0 Wochen – und das sind süddeutsche Großstadtwerte, in strukturschwächeren Regionen liegen die Zeiten eher darüber.

Verkaufsfertig-light: was sich lohnt und was Geld verbrennt

Die verbreitete Empfehlung „vor dem Verkauf noch schnell sanieren" scheitert an einer einfachen Gegenrechnung: Eine energetische Komplettsanierung eines 130-m²-Einfamilienhauses – Fassade, Fenster, Kellerdecke, oberste Geschossdecke, Lüftungsanlage, Photovoltaik und neue Heizung – kostet je nach Heizsystem 127.000–146.000 € (co2online-Modellwerte, Februar 2026; mit Gasheizung 127.000 €, Fernwärme 130.000 €, Pellets 136.000 €, Luft-Wärmepumpe 140.000 €, Erd-Wärmepumpe 146.000 €). Dem steht der Klassensprung gegenüber: Von H auf die mittlere Klasse D sind es 17 Prozentpunkte, bis Klasse B 21 – bei einem Haus, das in Klasse D 400.000 € wert wäre, also 68.000 bis 84.000 € gegen mindestens 127.000 € Einsatz vor Förderung.

Quellen: Sanierungs- und Einzelmaßnahmenkosten nach den co2online-Modellwerten für ein 130-m²-Einfamilienhaus (Stand Februar 2026); Entrümpelungskosten sind Anbieter-Richtwerte (Stand Juli 2026), keine amtlichen Zahlen. Ergänzend: Kellerdeckendämmung rd. 7.000 €, Dämmung der obersten Geschossdecke rd. 5.000 €, Lüftungsanlage 6.500 €, PV-Anlage 20.000 € (co2online).

Der teuerste Denkfehler: die neue Heizung

Das ist die Maßnahme, von der ich am deutlichsten abrate – und der Grund ist nicht die Bauzeit, sondern die Förderlogik. Der Klimageschwindigkeitsbonus setzt selbstnutzendes Eigentum voraus. Wenn Sie als Verkäufer die Heizung tauschen, verbrauchen Sie eine Förderung, die der neue Eigentümer selbst hätte abrufen können.

Für einen selbstnutzenden Käufer sind das nach dem Stand vom 21.07.2026: 30 % Grundförderung, 16 % Klimageschwindigkeitsbonus (der zum 01.02.2027 auf 12 % sinkt – Details unter Klimageschwindigkeitsbonus 2027) sowie ein Einkommensbonus von 40 % bei einem zu versteuernden Haushaltseinkommen bis 30.000 €, 30 % bis 40.000 € und 10 % bis 50.000 €; mit mindestens einem kindergeldberechtigten Kind verschieben sich diese Grenzen um 10.000 €. Gedeckelt ist die Summe bei 70 %, bei einem zvE bis 30.000 € bei 80 %. Bei förderfähigen Höchstkosten von 28.000 € für die erste Wohneinheit sind das bis zu 22.400 € Zuschuss. Diese Summe ist ein Verkaufsargument – aber nur, wenn Sie sie dem Käufer überlassen. Rechnen Sie sie ihm im Exposé vor, statt sie selbst auszugeben.

Auch für die Gebäudehülle bleibt ihm Förderung: unverändert 15 % Grundfördersatz, förderfähige Höchstkosten bei einer Wohneinheit 30.000 € ohne und 60.000 € mit iSFP-Bonus – wobei dieser Bonus von 5 Punkten seit dem 21.07.2026 nur noch ab 30.000 € förderfähigem Investitionsvolumen gewährt wird. Alternativ gibt es den Steuerbonus nach § 35c EStG mit 20 % über drei Jahre und maximal 40.000 €, allerdings mit Kumulierungsverbot.

Und Home Staging?

Der Branchenverband DGHR berichtet in seiner Statistik (4. Auflage, Dezember 2024; freiwillige Selbstauskunft von Verbandsmitgliedern, 2.150 erfasste Transaktionen, Erfassungszeitraum 2014–2024): 33 % der Verkäufe erzielten einen Preis über dem ursprünglichen Angebotspreis, 75 % der gestagten Objekte wurden binnen zwölf Wochen verkauft, 49 % binnen vier. Das ist kein Wirkungsnachweis: Bezugsgröße ist der Angebotspreis, den der Verkäufer nach der Maßnahme selbst gesetzt hat – ob er marktgerecht war, erfasst die Erhebung nicht –, es gibt keine Kontrollgruppe ohne Home Staging, und wer die Dienstleistung beauftragt, vermarktet ohnehin professioneller als der Durchschnitt. Bei einem unsanierten Haus kommt hinzu, dass Ihr Käufer nicht die Möbel kauft, sondern die Substanz. Aufgeräumt, hell und leer schlägt inszeniert.

Unterlagen und Energieausweis: die Pflichtseite

Beim Verkauf eines bebauten Grundstücks ist ein Energieausweis auszustellen, sofern nicht bereits ein gültiger vorliegt (§ 80 Abs. 3 GModG). Vorlegen müssen Sie ihn spätestens bei der Besichtigung, übergeben unverzüglich nach Abschluss des Kaufvertrags (§ 80 Abs. 4) – zum Vorlegen genügt Aushang oder Auslegen; findet keine Besichtigung statt, unverzüglich, spätestens auf Aufforderung.

In jeder kommerziellen Immobilienanzeige müssen bei vorliegendem Ausweis die Art des Energieausweises, der Endenergiebedarf oder -verbrauch, die wesentlichen Energieträger der Heizung sowie bei Wohngebäuden Baujahr und Energieeffizienzklasse stehen (§ 87 GModG). Ab dem 01.01.2027 ändern sich diese Pflichtangaben: Dann sind anzugeben, ob der Ausweis als Bedarfs- oder Verbrauchsausweis ausgestellt wurde, das Ausstellungsdatum, der Jahres-Primärenergiebedarf in kWh/(m²·a) Nutzfläche, die Energieeffizienzklasse, das Baujahr und die wesentlichen Energieträger der Heizung. Verstöße gegen Vorlage-, Übergabe- und Anzeigenpflichten können mit bis zu 10.000 € geahndet werden – die Details stehen unter Energieausweis beim Hausverkauf.

Bedarfs- oder Verbrauchsausweis – und warum das Timing zählt

Für Wohngebäude mit weniger als fünf Wohnungen und einem Bauantrag vor dem 01.11.1977 ist derzeit noch zwingend ein Bedarfsausweis auszustellen – es sei denn, das Gebäude erfüllt (oder erfüllte nachträglich) das Wärmeschutzniveau der Wärmeschutzverordnung 1977. Genau diese Beschränkung entfällt in der ab dem 01.01.2027 geltenden Neufassung des § 80 (GModG, BGBl. 2026 I Nr. 226).

Das ist relevant, weil vdpResearch in einer hedonischen Auswertung von rund 1,55 Mio. Haus- und 1,32 Mio. Wohnungsinseraten (Datenbasis Value AG, 2015 bis Q3 2023) festhält: „Die prozentualen Preisabschläge fallen beim Bedarfsausweis deutlich höher aus als beim Verbrauchsausweis." Wer 2026 verkauft und unter die Bedarfsausweis-Pflicht fällt, hat keine Wahl – wer den Verkauf ohnehin ins Jahr 2027 legt, sollte diesen Punkt in die Zeitplanung aufnehmen. Ein Verbrauchsausweis stützt sich derzeit auf mindestens 36 zusammenhängende Monate Abrechnungen, wobei die jüngste Abrechnungsperiode höchstens 18 Monate zurückliegen darf (§ 82 GModG); ab 2027 wird der Endenergieverbrauch jährlich über zwei Jahre erfasst.

Und noch ein häufiger Irrtum, der Ihnen im Verkaufsgespräch begegnen wird: Wohngebäude behalten die Klassen A+ bis H. Die neue Skala A bis G ab dem 01.01.2027 gilt ausschließlich für Nichtwohngebäude.

Die Unterlagenliste

Bei einem unsanierten Haus sind vollständige Unterlagen wertvoller als bei jedem anderen Objekt, weil sie Unsicherheit in Zahlen verwandeln: Grundbuchauszug, Flurkarte, Bauakte und Baugenehmigung, Grundrisse, Wohn- und Nutzflächenberechnung, Belege zu allen bisherigen Sanierungen, Schornsteinfegerprotokolle und Heizungswartungen, Nebenkostenaufstellung, Bebauungsplan sowie – falls vorhanden – Gutachten zu Feuchtigkeit, Statik oder Schadstoffen.

Vermarktung: Ehrlichkeit ist hier eine Rechengröße

Ein Exposé, das den Zustand verschweigt, verschiebt die Enttäuschung nur auf den Besichtigungstermin – und dann verhandelt der Käufer nicht mehr über die reale Lücke, sondern über seine neue Unsicherheit. immowelt-Geschäftsführer Dr. Robert Wagner beschreibt die Gegenrichtung: Der Modernisierungsbedarf „muss im Rahmen der Gesamtinvestition beachtet werden, eröffnet aber auch Spielraum für Preisverhandlungen, wenn die Kosten für die Sanierungsauflagen nachvollziehbar seriös dargelegt werden können."

Praktisch heißt das für Exposé und Besichtigung:

• Zustand benennen statt umschreiben. „Elektrik aus 1971, Heizung Baujahr 1998, Dach ungedämmt" ist stärker als „mit Liebe zum Detail zu entwickeln".
• Fotos ohne Weitwinkel-Tricks. Wer den Keller nicht zeigt, macht ihn interessant.
• Kostenrahmen anbieten, nicht garantieren – eine grobe Einordnung der Gewerke hilft dem Käufer bei der Finanzierung, ist aber keine Zusicherung.
• Die Rechtslage 2026 aktiv erklären. Viele Kaufinteressenten sind noch auf dem Stand des alten „Heizungsgesetzes".
• Besichtigungen bündeln, wenn die Nachfrage es hergibt – das spart Zeit und zeigt dem Käufer die reale Konkurrenzsituation.

Was Sie offenlegen müssen – und was nicht

Ein Gewährleistungsausschluss („gekauft wie gesehen") ist beim Verkauf gebrauchter Immobilien üblich und wirksam. Er hat aber eine harte Grenze: Auf eine solche Vereinbarung kann sich der Verkäufer nicht berufen, „soweit er den Mangel arglistig verschwiegen oder eine Garantie für die Beschaffenheit der Sache übernommen hat" (§ 444 BGB).

Offenbarungspflichtig sind vor allem verborgene, wesentliche Mängel – Feuchtigkeit, Schwamm, Asbest, statische Schäden, zurückliegende Wasserschäden. Der sichtbare Alterszustand eines 1965er-Hauses ist dagegen kein Geheimnis, das Sie beichten müssten; er steht dem Käufer vor Augen.

Wichtig ist die Form der Aufklärung. Der Bundesgerichtshof hat entschieden, dass es nicht genügt, Unterlagen bloß bereitzustellen: Wer dem Käufer Zugriff auf einen Datenraum gewährt, erfüllt seine Aufklärungspflicht „nur, wenn und soweit er aufgrund der Umstände die berechtigte Erwartung haben kann, dass der Käufer durch Einsichtnahme in den Datenraum Kenntnis von dem offenbarungspflichtigen Umstand erlangen wird" (BGH, Urteil vom 15.09.2023, V ZR 77/22). Ein Cloud-Ordner mit 200 Dateien, in dem das Feuchtigkeitsgutachten auf Seite 143 auftaucht, ist also kein Schutz. Wesentliche Punkte gehören ausdrücklich benannt und dokumentiert.

Das unterschätzte Verkaufsargument: die Rechtslage seit dem 29.07.2026

Viele Kaufinteressenten – und ehrlich gesagt auch viele Ratgeberseiten – argumentieren noch mit einem Rechtsstand, den es nicht mehr gibt. Seit dem 29.07.2026 gilt das GModG, das umbenannte GEG. Gestrichen sind damit die 65-%-Pflicht für erneuerbare Energien beim Heizungstausch, die 30-Jahre-Austauschpflicht für alte Kessel und das Betriebsverbot für fossile Heizungen ab 2045; Gas und Öl sind wieder uneingeschränkt zulässige Optionen (§ 42 Abs. 2 Nr. 1). Eine Sanierungspflicht für Wohngebäude existiert nicht – die Mindeststandards nach § 40 betreffen ausschließlich Nichtwohngebäude. Details unter Heizungsgesetz 2026: was das GModG geändert hat.

Für Ihren Käufer besonders wertvoll ist ein Stichtag: Die Brennstoffquote nach § 43 – mindestens 10 % klimaneutrale Brennstoffe ab dem 01.01.2029, 15 % ab 2030, 30 % ab 2035 und 60 % ab 2040 – gilt ausschließlich für Heizungen, die nach dem 29.07.2026 eingebaut wurden. Die vorhandene Altheizung in Ihrem Haus ist quotenfrei. Bei Hybridheizungen sieht § 43 Abs. 5 eine Anrechnung von 30 % vor, keine Befreiung. Wenn Ihr Objekt eine alte Öl- oder Gasheizung hat, lohnt zusätzlich der Blick in den Ratgeber Haus mit alter Heizung verkaufen.

Fair bleiben sollten Sie bei den Pflichten, die der Käufer tatsächlich übernimmt: die Dämmung der obersten Geschossdecke (§ 35) und die Dämmung zugänglicher Wärmeverteilungsleitungen (§ 69 Abs. 3/4). Bei selbstgenutzten Ein- und Zweifamilienhäusern treffen sie erst den neuen Eigentümer, mit einer Frist von zwei Jahren ab dem ersten Eigentumsübergang nach dem 01.02.2002 – ein Zweiterwerber bekommt also keine neue Frist. Der Bußgeldrahmen reicht bis 50.000 €. Diese Punkte gehören ins Gespräch, nicht unter den Teppich: Sie sind überschaubar und entkräften deutlich größere Befürchtungen.

Bieterverfahren oder Festpreis?

Beim Sanierungsobjekt ist diese Frage keine Stilfrage, sondern eine Folge der Preisunsicherheit. Wenn Sie nicht wissen, was der Markt zahlt – und genau das ist bei unsanierten Häusern häufig der Fall –, ist ein Festpreis eine Wette.

Quelle Ablauf: Portalpraxis, keine gesetzliche Vorgabe.

Ein Punkt ist rechtlich entscheidend und wird oft falsch dargestellt: Ein Bieterverfahren ist keine Auktion. Es gibt keinen Zuschlag und keine Pflicht, an den Höchstbietenden zu verkaufen. Der Grund liegt in der Formvorschrift: „Ein Vertrag, durch den sich der eine Teil verpflichtet, das Eigentum an einem Grundstück zu übertragen oder zu erwerben, bedarf der notariellen Beurkundung" (§ 311b Abs. 1 BGB). Bis zur Beurkundung sind beide Seiten frei – Gebote sind unverbindlich, und Sie dürfen den Käufer wählen, der am besten finanziert ist, nicht nur den, der am meisten bietet. Genau das ist bei Sanierungsobjekten oft die klügere Entscheidung.

Falls Sie mit einem Makler arbeiten: Beim Verkauf eines Einfamilienhauses oder einer Wohnung an einen Verbraucher gilt der Teilungsgrundsatz. Lässt sich der Makler von beiden Seiten einen Maklerlohn versprechen, „so kann dies nur in der Weise erfolgen, dass sich die Parteien in gleicher Höhe verpflichten" (§ 656c Abs. 1 BGB).

Fünf Fehler, die beim unsanierten Haus richtig teuer werden

1. Der Fantasiepreis mit Verhandlungspuffer. Das Objekt wird alt am Markt, die Klickzahlen brechen ein, und am Ende verkaufen Sie unter dem Preis, den ein realistischer Start gebracht hätte – exakt der Mechanismus, den das IVD-Institut beschreibt.
2. Sanieren „für den Verkauf". Einzelmaßnahmen amortisieren sich im Kaufpreis fast nie, und die Bauzeit kostet Sie zusätzlich Monate. Wenn Sanieren die bessere Option ist, dann richtig und für sich selbst – das ist die Rechnung aus dem Ratgeber Haus verkaufen oder sanieren.
3. Mängel kosmetisch überdecken. Der überstrichene Feuchtefleck ist der klassische Weg in den Arglistvorwurf – und der Gewährleistungsausschluss trägt dann nicht mehr (§ 444 BGB).
4. Unterlagen erst auf Nachfrage liefern. Jede Woche Wartezeit auf die Bauakte ist eine Woche, in der der Käufer sein Risiko höher schätzt.
5. Auf Verdacht abreißen. Ein Abriss vernichtet die Option „Selbstsanierer" und lässt Ihnen nur noch den Grundstücksmarkt. Rechnen Sie zuerst Bodenrichtwert minus Freilegungskosten gegen das beste realistische Gebot für das Haus – und lassen Sie im Zweifel den Käufer entscheiden, der ohnehin abreißen will.

Sie sind mit dieser Ausgangslage übrigens nicht allein. Auf die Frage, warum sie nicht saniert haben, nannten Eigentümer in einer Allensbach-Befragung (2024, N = 137, Mehrfachnennungen) zu 57 % finanzielle Gründe, zu 43 % den zu hohen Aufwand, zu 31 % die Zinsen, zu 26 % zu wenig staatliche Förderung; 21 % hatten sich noch nicht damit beschäftigt, 19 % fanden keine Handwerker. Genau deshalb existiert die Käufergruppe für unsanierte Häuser überhaupt.

Häufige Fragen (FAQ)

Wer kauft überhaupt noch ein unsaniertes Haus?

Fünf Gruppen: handwerklich versierte Selbstnutzer, die über Eigenleistung günstig zu Wohneigentum kommen; Handwerker und Bauprofis, die ihre Arbeitsleistung als Marge einsetzen; private Kapitalanleger mit Eigenkapital; Bauträger, die vor allem am Grundstück interessiert sind; und spezialisierte Direktankäufer, die schnell entscheiden und dafür einen Abschlag verlangen. Der Kreis ist klein – 52 % der Befragten schließen unsanierte Bestandsimmobilien aus (Interhyp 2026, N = 1.019) –, aber real und regional konzentriert.

Wie viel Preisabschlag muss ich bei einem unsanierten Haus einkalkulieren?

Belegbar ist der reine Energieeffizienz-Effekt: Häuser der Klasse H wurden 2025 im Schnitt 17 % günstiger angeboten als vergleichbare Häuser der Klasse D, Klasse G 10 %, Klasse F 7 % (immowelt, hedonisch, Angebotspreise). Lage- und qualitätsbereinigt rechnet IW Consult für Klasse H mit rund −6 % bundesweit, praktisch null in Großstädten und rund −11 % im dünn besiedelten ländlichen Raum. Der Zustands- und Ausstattungseffekt kommt hinzu und ist Einzelfallrechnung. Pauschalwerte wie „−40 %" oder „−51 %" sind nicht belegt.

Welche Maßnahmen lohnen sich vor dem Verkauf – und welche sind rausgeworfenes Geld?

Lohnend sind vollständige Unterlagen, der pflichtige Energieausweis, Entrümpelung (rd. 20–50 €/m², Anbieter-Richtwerte), Kleinreparaturen an sichtbaren Funktionsmängeln, Außenanlagen und Grundreinigung sowie die fachliche Klärung eines Feuchte- oder Schadstoffverdachts. Nicht lohnend sind Fenstertausch (rd. 39.000 €), Fassadendämmung (rd. 40.000 €) und die energetische Komplettsanierung (127.000–146.000 € beim 130-m²-Haus, co2online-Modellwerte Februar 2026): Der bereinigte Preisvorteil beträgt 17 Prozentpunkte für den Sprung von Klasse H auf D und 21 bis Klasse B – bei 400.000 € Referenzwert also 68.000 bis 84.000 € und damit weniger als der Einsatz.

Muss ich vor dem Verkauf die alte Heizung austauschen?

Nein. Die 65-%-Pflicht beim Heizungstausch, die 30-Jahre-Austauschpflicht für Kessel und das Betriebsverbot ab 2045 sind mit dem GModG seit dem 29.07.2026 gestrichen. Ein Tausch ist sogar kontraproduktiv: Der Klimageschwindigkeitsbonus setzt selbstnutzendes Eigentum voraus – Sie würden dem Käufer eine Förderung von bis zu 22.400 € wegnehmen. Legen Sie ihm diese Rechnung stattdessen im Exposé vor.

Brauche ich einen Energieausweis – und muss es ein Bedarfsausweis sein?

Beim Verkauf eines bebauten Grundstücks ist ein Energieausweis auszustellen, wenn nicht bereits ein gültiger vorliegt (§ 80 Abs. 3 GModG); vorzulegen ist er spätestens bei der Besichtigung, zu übergeben unverzüglich nach Vertragsschluss. Ein Bedarfsausweis ist derzeit zwingend bei Wohngebäuden mit weniger als fünf Wohnungen und Bauantrag vor dem 01.11.1977, sofern das Gebäude das Wärmeschutzniveau der WärmeschutzV 1977 nicht erfüllt. Diese Beschränkung entfällt zum 01.01.2027. Verstöße gegen Vorlage-, Übergabe- und Anzeigenpflichten können mit bis zu 10.000 € geahndet werden.

Schützt mich die Klausel „gekauft wie gesehen"?

Teilweise. Der Gewährleistungsausschluss ist wirksam und schützt vor Ansprüchen wegen Mängeln, die Sie nicht kannten – beim Altbau der Regelfall. Er greift nicht, soweit Sie einen Mangel arglistig verschwiegen oder eine Garantie übernommen haben (§ 444 BGB). Und Unterlagen bloß bereitzustellen genügt nicht automatisch: Nach dem BGH-Urteil vom 15.09.2023 (V ZR 77/22) erfüllt ein Datenraum die Aufklärungspflicht nur, wenn Sie berechtigterweise erwarten dürfen, dass der Käufer den offenbarungspflichtigen Umstand dort tatsächlich zur Kenntnis nimmt.

Bieterverfahren oder Festpreis – was ist bei einem Sanierungsobjekt besser?

Ist der Marktwert unklar und die Lage gefragt, spricht viel für ein Bieterverfahren: Es findet die tatsächliche Zahlungsbereitschaft und bündelt Besichtigungen. Bei gut vergleichbaren Objekten ist der Festpreis einfacher. Rechtlich sind Gebote unverbindlich, weil ein Grundstückskaufvertrag der notariellen Beurkundung bedarf (§ 311b Abs. 1 BGB) – es gibt keinen Zuschlagszwang, und Sie dürfen den bestfinanzierten statt den höchstbietenden Interessenten wählen. Typische Risiken sind Schnäppchenjäger, fehlende Finanzierungsnachweise und Rücktritte.

Soll ich an einen Direktankäufer verkaufen?

Das ist ein Tausch von Preis gegen Geschwindigkeit und Sicherheit. Direktankäufer entscheiden schnell und ohne Besichtigungsmarathon, verlangen dafür aber einen Abschlag. Sinnvoll kann das sein, wenn Zeitdruck, Erbengemeinschaft oder Entfernung im Vordergrund stehen. Bevor Sie unterschreiben, sollten Sie mindestens eine unabhängige Markteinschätzung dagegenhalten – sonst kennen Sie den Preis der Geschwindigkeit nicht.

Muss ich Spekulationssteuer zahlen?

Ein privates Veräußerungsgeschäft liegt vor, wenn zwischen Anschaffung und Veräußerung nicht mehr als zehn Jahre liegen (§ 23 Abs. 1 S. 1 Nr. 1 EStG). Ausgenommen sind Objekte, die im Zeitraum zwischen Anschaffung oder Fertigstellung und Veräußerung ausschließlich zu eigenen Wohnzwecken genutzt wurden oder im Jahr der Veräußerung und in den beiden vorangegangenen Jahren. Bleibt der Gewinn im Kalenderjahr unter 1.000 €, ist er nach § 23 Abs. 3 EStG steuerfrei. Bei Erbschaft, Vermietung oder mehreren Verkäufen in kurzer Folge wird es schnell komplex – das gehört zum Steuerberater.

Hinweis: Dieser Artikel ersetzt keine Steuer- oder Rechtsberatung. Für Ihren Einzelfall wenden Sie sich an Steuerberater bzw. Fachanwalt. Das gilt besonders für die Frage, welche Mängel in Ihrem Kaufvertrag offenbarungspflichtig sind, für die Gestaltung des Gewährleistungsausschlusses und für die Zehnjahresfrist des privaten Veräußerungsgeschäfts nach § 23 EStG.

Nächster Schritt: erst den realistischen Preis, dann die Entscheidung

Ein unsaniertes Haus zu verkaufen ist kein Notverkauf, sondern eine Zielgruppenaufgabe mit einer sauberen Preisrechnung dahinter. Zwei nächste Schritte sind sinnvoll – welcher der richtige ist, hängt davon ab, wie fest Ihre Verkaufsabsicht steht.

Wenn Sie verkaufen wollen, holen Sie sich zuerst eine kostenlose Wertermittlung durch geprüfte Regionalmakler, die die Zahlungsbereitschaft für Sanierungsobjekte in Ihrem Kreis aus der Praxis kennen. Fragen Sie dabei gezielt nach dem regionalen Effizienzabschlag, nach den zuletzt tatsächlich erzielten Preisen vergleichbarer Objekte und danach, welchen Käufertyp der Makler für Ihr Haus im Blick hat. Wer darauf keine Antwort hat, ist der falsche Partner.

Wenn Sie noch schwanken, lohnt der Blick auf die andere Seite der Rechnung: Mit der Gebäudeanalyse von reduco sehen Sie, welche Maßnahmen an Ihrem Haus energetisch und wirtschaftlich am meisten bewegen und welche Förderung dafür realistisch ist – und damit auch, ob Sanieren gegenüber dem Verkauf im Ist-Zustand überhaupt trägt. Beide Wege sind legitim. Falsch ist nur, ohne Zahlen zu entscheiden.